Andres Luts on EstateGuru grupi krediidijuht, kelle ülesandeks on juhtida meie platvormi krediidipoliitikat mitmes Euroopa riigis.
Intervjuu teises osas arutame Andresega EstateGuru krediidiriski poliitikat, sealhulgas seda, kuidas käib täitemenetlus juhul, kui laenuvõtja ei suuda tasuda laenumakseid. Andres annab investoritele nõu, kuidas projektide üle otsustada, ning selgitab, miks laenuvõtjad eelistavad võtta laenu EstateGurust ja mitte pankadest.
Intervjuu esimest osa, milles käsitlesime ettevõtte riskipoliitikat üldisemalt, saate lugeda siit.
Küsimus: Nii, saime selgeks, kuidas EstateGuru riske minimeerib, aga mis juhtub siis, kui asjad lähevad ikkagi halvasti?
Vastus: Kui mõne laenu tagasimaksed on jäänud juba nii palju hiljaks, et me liigutame selle laenu ametlikult „maksevõimetu“ staatusesse, on meie esimeseks sammuks alati see, et meie enda võlamenetleja (või majaväline võlamenetleja) võtab laenuvõtjaga viimast korda ühendust. Me püüame teha nii, et laenuvõtja teeks meiega koostööd ja tasuks oma maksed, sest see on alati kõige lihtsam lahendus, mis annab parimad tulemused. Aga kui me ei saa rahuldavat vastust või mingeid tulemusi, siis alustame täitemenetlust. Kõigepealt lõpetame lepingu. Mõnes riigis on meil selles protsessis abiks võlamenetluse juristid, sest on väga oluline, et me teeksime neid toiminguid täpselt nii, nagu seadused ette näevad. Seejärel tuleb meil viia võimalikult kiiresti oksjonile tagatised, mille vastu me selle laenu välja andsime.
K: Nii et see protsess käib eri riikides erinevalt?
V: Natuke jah, sest see nõuab igas riigis erineval määral aega ja jõupingutusi. Muidugi tuleb meil mõnikord ette ka vaenulikke laenuvõtjaid, kes võivad esitada pankrotiavalduse ja proovida kõike, mis võimalik, et selle protsessi vastu võidelda ja seda edasi lükata. Üldiselt arvan, et oleme teinud selles vallas tõeliselt head tööd. Oleme isegi müünud mõned nõuded nii, et pole pidanud oksjonile minema, sest mõned suuremad kinnisvara investorid on ostnud maksejõuetud nõuded ja tagatisvara otse meie käest ära.
Praeguseks oleme maksevõimetutest laenudest edukalt tagasi saanud umbes pooled ja ülejäänute tagasisaamise nimel töö endiselt käib.
K: Kui laenuvõtja ei täida mõne laenu puhul oma kohustusi ja laen muutub maksevõimetuks, kas teete temaga veel kunagi koostööd?
V: Ei, kindlasti mitte. Sellepärast kasutame ka igas riigis kõige paremaid ja kõige tugevamaid inkassofirmasid, sest niinimetatud normaalne ärisuhe on läbi. Näiteks Lätis on meil väga hea koostööpartner, kes on spetsialiseerunud sellistele keerukatele sissenõudmistele, kus laenuvõtja töötab enamikul juhtudel protsessile vastu. Sama kehtib kõigis maades, kus tegutseme – me leiame kõige paremad juriidilised partnerid.
K: Kuidas sa kirjeldaksid, mille poolest erinevad teie riskijuhtimine ja protsessid konkurentide omadest?
V: Peamine erinevus seisneb selles, et meil pole ebatõhusat pärandit pangandusest (kus protsessid toimuvad üsna sageli ikka veel käsitsi), nii et me kasutame palju rohkem tehnoloogiat kui meie konkurendid. Lisaks on meil kogemused kinnisvara arendamisest ja hindamisest ning põhjalikud teadmised väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete rahastamisest. Meie ettevõtte asutajad kuuluvad Eesti kõige kogenumate kinnisvaraarendajate hulka. Nii et see asjatundlikkus koos kiire ja tõhusa krediidiriski analüüsiga ongi omadused, mis meid kõige enam teistest eristavad. Pluss et me lisame sellele veel rohkesti andmeteadust.
K: Mis oleks sinu nõuanne investoritele – mida nad saaksid teha, et paremini hinnata internetis nähtud projekti potentsiaali ning mõista selle võimalusi ja riske?
V: Ma arvan, et nad peaksid lihtsalt võtma aega ja vaatama materjalid läbi, vaatama ka laenuvõtja profiili ja uurima, kellega tegu. Mida see laenuvõtja teeb? Kui analüüsida tagatise eksperthinnangut ja äriplaani, siis kas see projekt on loogiline?
Investorid peaksid hindama, kas projekti väärtus on õiglane. Võimaluse korral peaksid nad võrdlema samas piirkonnas tehtud tehinguid ja otsustama, kas nende meelest on eksperthinnangus toodu väärtus korrektne. Kui neil on aega ja kui nad elavad seal lähedal, peaksid nad võib-olla kinnistut vaatamas käima, või uurima natuke selle piirkonna turu olukorda ja mõtlema likviidsuse peale. Kui selle projektiga midagi juhtub, kas tagatisest piisab laenu katmiseks? See ongi kõik, minu arvates selline põhiline ja loogiline hindamine. Muidugi teeme meie seda kõike, enne kui laenu välja anname, aga oluline on ka see, et investorid mõistaksid riske ja et nad arendaksid oma teadmisi sellest protsessist, et neil oleks võimalik teha täiesti teadlikke investeerimisotsuseid.
Lõpuks annaksin ma investoritele soovituse, et investeerimisotsusega ei tasu kunagi kiirustada. Kui nad on meie juures juba pikemat aega investeerinud, siis on neil ilmselt välja arenenud omamoodi kõhutunne – nad teavad, millised projektid neile meeldivad. Aga me ikkagi soovitame neil aega võtta ja kõik läbi analüüsida.
K: Teil on palju arenduslaene, mille puhul kasutatakse projektide uutes etappides erinevat rahastamist. Kuidas te otsustate, et okei, nad saavad veel ühe rahastusringi? Mis põhjusel võiksid nad järgmist ringi mitte saada?
V: Kui laenuvõtja tahab rahastust etappide kaupa, siis laseme neil tellida igaks etapiks uue hindamise. Mõningatel juhtudel vaatab ka ehitusjärelevalve üle, kas see laen, mille me juba välja andsime, on ikka kulutatud ehituse või projekti peale. Ja kui nemad annavad meile rohelise tule, siis teeme järgmise etapi koos uute piltidega ning uuendame projekti kirjeldust, näidates senist progressi. Me käime ka ise kohal, et objekt üle vaadata, ja kui laenu jaotamise reegleid ei ole täielikult järgitud, kui nad on eelmisest laenust näiteks Porsche ostnud, siis ei anna me muidugi neile enam raha isegi sel juhul, kui nad on eelmise laenu tagasi maksnud.
Aga tavaliselt meil sellega probleeme pole. Meil pole juhtunud, et mõni laenuvõtja poleks kasutanud laenu ehitamiseks või projekti heaks. Aga me kontrollime kõik topelt üle ja me ei anna midagi välja, kui peaks leidma kinnitust, et nad on kasutanud seda raha millekski muuks kui sama projekti eelmisteks etappideks.
K: Kui laenuvõtjad tahavad raha juurde saada ja tegu on etapiviisilise rahastusega, kas nad peavad teile siis regulaarselt aru andma, kuidas asjad kulgevad?
V: Jah, me hoiame laenuvõtjatega sidet, et näha, kuidas nad kinnisvara ja selle arendusprotsessiga hakkama saavad.
K: Kui laenuvõtja tuleb teie juurde ja ütleb, et tal on selle projektiga probleem, kas te teete temaga koostööd või annate talle nõu, kuidas ta võiks selle probleemi lahendada? Või käib see lihtsalt nii, et nad teavitavad teid?
V: Kui probleem hõlmab rahastamist või mingeid loogilisi samme, kuidas selliseid projekte rahastada, siis jah, me oleme alati valmis teemat arutama ja oma laenuvõtjaid aitama, ning vajaduse korral püüame olla väga paindlikud. Sellistel juhtudel on tõesti palju kasu meie teadmistest kinnisvara alal, sest me mõistame, millised probleemid võivad tekkida isegi väga heade ja kindlate projektide puhul.
K: Sageli kerkib küsimus: miks peaksid inimesed laenama raha teie käest kõrgema intressimääraga, kui nad saaksid laenu ka pangast?
V: Selleks on vaja meie toodet mõista. Meie põhitegevus on sildlaenud ja ärilaenud, seega kiired, lühiajalised laenud. Just sellepärast on laenuvõtjad nõus maksma kõrgemat intressi. Nad vajavad raha kiiresti ja lühikeseks ajaks. Kui projekt on juba edukalt käivitunud ja töös, siis astub ligi traditsiooniline finantseerija, kes pakub madalamat intressimäära.
Kui me Saksamaal tegevust alustasime, siis küsisid paljud inimesed: kuidas see on võimalik? Aga jah, me näeme, et mõned laenuvõtjad on valmis maksma, sest nad vajavad raha kiiresti, näiteks on neil vaja mingi objekt ruttu ära osta, ja nad on nõus maksma lühiajaliselt kõrgema intressimääraga laenu, enne kui pank kaasa tuleb ja selle laenu refinantseerib. Nende kasumlikkus on kõrge ka meie intressimäära tasemete juures.
K: Suur-suur aitäh sinu aja ning suurepäraste ja põhjalike vastuste eest!
V: Pole tänu väärt.
