Andres Luts on EstateGurun luottojohtaja, ja hänen tehtävänään on hallinnoida alustan lainanantopolitiikkaa useissa Euroopan maissa.
Keskustelimme hänen kanssaan laaja-alaisesti siitä, millä tavoin EstateGuru lähestyy riskejä ja miten yhtiö arvioi lainanottajia. Keskustelimme myös useissa eri maissa toimimisen asettamista haasteista, siitä, kuinka yhtiössä yhdistetään teknologia ja inhimillinen osaaminen erittäin tehokkaasti, sekä monesta muusta asiasta.
Kysymys: Aloitetaan perusasioista. Kun kyse on lainanottajista, millaisten kriteerien perusteella päätätte, saako yritys lainaa vai ei, ja millaisella korolla?
Vastaus: Mahdolliset lainanottajat EstateGurun alustalla ovat tyypillisesti pieniä ja keskisuuria yrityksiä (pk-yrityksiä) markkinoilla, joilla ilmenee rahoitusvajetta, mikä tarkoittaa sitä, että pankki- ja muut rahoitusvaihtoehdot ovat rajalliset. Aluksi tarkistamme heidän historiansa sekä heidän kokemuksensa. Tarkastelemme luonnollisesti myös heidän taloudellista tilannettaan, mikä tarkoittaa sitä, että heidän taloutensa on oltava kunnossa ja ilman maksuhäiriöitä, eli ei verorästejä tai laiminlyöntejä eikä huonoa luottokelpoisuutta muualla. Kiinteistöalalla lainaus tapahtuu kuitenkin usein tytäryhtiön kautta, joka on perustettu taloudellisten riskien vähentämiseksi (SPV), eli varta vasten hankkeelle perustetulle yritykselle. Siksi pyydämme myös lainanottajaa laatimaan luettelon aiemmasta kokemuksestaan sekä aiemmista projekteistaan, todisteita onnistumisistaan ja myös uuden projektin liiketoimintasuunnitelman, mikäli sellainen on saatavilla. Tämä kattaa siis lainanottajan puolen, mutta koska olemme kiinteistövakuudellisia lainanantajia, arvioimme myös vakuudeksi tarjottavan kiinteistön.
Näin ollen tarkastelemme sijaintia, markkina-arvoa, arvostusraporttimenetelmiä, sekä millä summalla kiinteistö on aiemmin myyty.
Yhteenvetona lainanottajan tulee täyttää seuraavat vaatimukset:
– Lainanottajan tulee olla oikeudellinen henkilö (olla kirjoilla EU:ssa) ja yrityksellä tulee olla vuoden mittainen aktiivinen liiketoimintahistoria (EstateGuru ei kuitenkaan sulje pois tapauksia, joissa tämä kriteeri ei täyty, mukaan lukien projektikohtaiset yritykset).
– Ei saa olla aktiivisia verorästejä (paitsi lykättyjä) eikä muita aktiivisia maksumerkintöjä.
– Ei saa olla lainanottajaan tai lähipiiriin liittyviä konkurssimenettelyjä.
– Ei ole lainanottajaan tai lähipiiriin liittyviä epäilyksiä rahanpesusta.
Korkotason osalta meillä on erillinen korkomalli, ja myös sisäinen luokitusmalli. Niinpä laitamme kaikki eri näkökohdat näihin malleihin, ja ne yleensä antavat vähimmäiskoron. Mutta koska olemme markkinapaikka, meidän on myös houkuteltava sijoittajia, varsinkin kun on kyse suuremmista lainoista. Joten korkomalli saattaa antaa vähimmäiskoroksi 11 prosenttia, mutta mikäli laina on luokkaa viisi miljoonaa euroa, meidän on lisättävä vielä yksi prosenttiyksikkö tähän palkkioon, jotta sijoittajat saadaan mukaan. Joten koron takana oleva logiikka on yhdistelmä eri asioita. Montako sijoittajaa meillä on maassa, jossa laina on? Mikä on alustan nykyinen likviditeettitilanne? Se vaikuttaa myös korkoon. Toisin kuin perinteisillä pankeilla, meillä on edistyneempi korkopolitiikka.
K: Millä tavoin lähestymistapanne eroaa perinteisten pankkien lähestymistavasta?
V: Käytämme periaatteessa samoja, perinteisiä pankkiluottomenettelyjä, mutta teemme sen tehokkaammin soveltamalla teknologiaa, kolmansien osapuolien lähteitä, tietokantoja, automatisoituja arvostusmalleja, rakennusvalvojia, jne. Ja se antaa meille mahdollisuuden olla paljon, paljon nopeampia.
Teemme luottopäätöksiä 24/7, emmekä järjestä tapaamisia päätösten tekemiseksi ainoastaan kerran tai kahdesti viikossa. Se on kilpailuetumme verrattaessa meitä pankkeihin.
Päätavoitteena on siis käyttää yleensä samoja kriteerejä kuin perinteiset rahoittajatkin, mutta nopeammin ja teknologiavetoisemmin.
K: Suoritatteko arvioinnit yrityksen sisällä, vai onko teillä ulkopuolisia ammattilaisia?
V: Käytämme aina ulkopuolisia, riippumattomia ja lisensoituja arvostusasiantuntijoita. Arvostuksen on oltava markkina-arvo ilman oletuksia, ja yksinomaan lainanantoa varten. Olemme erittäin kriittisiä, koska meillä on laajasti tietoa tästä alasta talon sisällä. Yksi tiimimme jäsenistä on työskennellyt arvioijana. Itse työskentelin aiemmin arvioijana pankissa. Toisin sanoen, arvioimme kaiken. Suoritamme uudelleenlaskennan ja tarkistamme myös kaikki ulkoisen arvostuksen osat. Jos arvo on mielestämme liian korkea, alennamme lainan enimmäismäärää.
K: Kun otetaan huomioon, että kiinteistömarkkinat kukoistavat tällä hetkellä monin paikoin eri puolilla Eurooppaa, millä tavoin otatte huomioon sen, että markkinat saattavat heiketä tulevaisuudessa?
V: Soveltamamme lainoitusasteen (LTV) tarkoituksena on suojautuminen mahdollisilta markkinapudotuksilta. Keskimääräinen historiallinen lainoitusasteemme (LTV) on alle 60 %, mikä tarkoittaa sitä, että jos kiinteistön arvo laskee yli 40 %, sijoittajat voivat jäädä tappiolle. Kyseessä on erittäin konservatiivinen lähestymistapa, ja kun valitsemme huolellisesti ne markkinat, joilla toimimme, se riittää mielestämme pitämään sijoittajien varat turvassa. Analysoimme aina maan makrotalouden dynamiikkaa, kiinteistömarkkinoita sekä myös tiettyjä kaupunkeja ja segmenttejä, joita tarkastelemme syvällisemmin. Niinpä olemme valmiina kaikkeen. Jos näemme markkinoiden käyvän kuumana, tarjoamme vain pienemmän lainan tätä kiinteistöä vastaan näillä markkinoilla, torjuaksemme mahdollisen yliarvostuksen.
K: Onko olemassa mitään erityisiä varoitusmerkkejä, joiden kohdalla voidaan sanoa välittömästi ’ei, tälle yritykselle ei myönnetä lainaa, koska se ei niin sanotusti läpäise hajutestiä’?
V: On, ilman muuta. Mikäli lainanhakijan luottoriskipuolella on erittäin negatiivista taustaa, se ohitetaan saman tien. Eli jos yrityksellä on ollut konkurssi tai jos se on ollut osallisena jonkinlaisiin veropetoksiin, rahanpesuun tai vastaavaan.
Tarvitsemme taloudellisesti vakaita lainanottajia, joten tarkastelemme yrityksen tai konsernin vahvuutta. Joillakin yrityksillä on paljon avoimia lainoja eri luotonantajien kanssa, ja vaikka niillä olisi eri vakuus tai vakuudet näille lainoille, ne saattavat olla liian suuria. Asetimme myös ryhmärajan, jotta yhdellä lainanottajalla ei yleisesti olisi yli 10 miljoonan euron edestä lainaa. Asetimme enimmäisrajan, koska edellisessä finanssikriisissä näimme, että niillä lainanottajilla, jotka ottivat runsaasti lainoja kiinteistöjään vastaan, ja jotka tekivät samanaikaisesti useita projekteja, ilmeni vakavia vaikeuksia lainojensa takaisin maksamisessa.
On myös joitain toimialoja ja toimintoja, jotka periaatteessa estävät meitä myöntämästä lainaa. EstateGuru-tuotteiden kohdeasiakkaat eivät ole lainanottajia, jotka ovat aktiivisia seuraavilla toimialoilla tai niihin liittyen:
– uhkapelaaminen ja vedonlyönti;
– tupakkateollisuus;
– vientitoiminta kauppasaarron alaisiin valtioihin;
– aseiden tuotanto ja myynti;
– ydinvoiman tuotanto;
– kalatalous
– poliittiset puolueet sekä muut poliittiset järjestöt
K: Millä tavoin riskejä hallitaan eri maissa? Arvioidaanko ja hallitaanko kaikkea keskitetysti Tallinnan pääkonttorilta, vai onko se maakohtaisten tiimien tehtävä?
V: Meillä on joka maassa maajohtaja ja lainajohtaja, jotka ovat etummainen puolustuslinjamme, eli he suorittavat ensimmäisen riskianalyysin ja lähettävät sen jälkeen hakemuksen pääkonttoriimme Tallinnaan. Ja kyllä, tärkeimmät päätökset tehdään pääkonttorissamme, mutta suuremmissa maissa, kuten Saksassa ja Suomessa, nimitämme tulevina kuukausina paikallisen riskianalyytikon.
Pienemmissä maissa, kuten Latviassa ja Liettuassa, emme tarvitse sellaisia, koska käytämme paikallisia rakennusvalvojia, jotka tarkistavat useaan kertaan rakennuskustannukset, jos meillä on esimerkiksi kehityslaina. Käytämme myös paikallisia kumppaneita tarkistaaksemme arvostusraportit uudelleen, mikäli epäilemme arvon olevan liian korkea.
K: Kysymys Saksan markkinoihin liittyen: ovatko ne jollain tavalla erityiset? Pitääkö teidän ottaa siellä huomioon asioita, jotka eivät koske muita markkinoita?
V: Kyllä, Saksa on erityinen alue. Mielestäni Saksan toissijaiset kaupungit ja maakunnat omaavat enemmän likviditeettiä kuin vastaavat pienemmissä Baltian maissa, koska Saksassa on täysin tavanomaista matkustaa 100 kilometriä töihin. Lainariskipuolelta tarkasteltuna tilanne on melko samanlainen, mutta oikeudellisesti on tietenkin eroja kiinnityksissä ja notaareissa, jne. Siksi meillä on vahva lakikumppani auttamassa meitä näiden riskien lieventämisessä.
K: EstateGuru väittää rahoituksensa olevan todennäköisesti noin viisi kertaa nopeampaa verrattuna perinteisiin pankkeihin. Miten sellainen on mahdollista? Mainitsit jo tekniikan, mutta mistä muusta on kyse?
V: Kuten aiemmin totesin, teemme päivittäisiä luottopäätöksiä, emmekä kerran tai kahdesti viikossa, kuten esimerkiksi pankit tekevät. Jokaisella riskialueella meillä on myös henkilö, joka on omistautunut auttamaan paikallista valtiota, paikallinen maajohtaja ja lainajohtaja sekä lainanottajia, jotka voivat esittää heti kaikki tarvittavat tiedot päätöksen tekemiseksi. Tämä menettely säästää paljon aikaa tarpeettomassa soutamisessa ja huopaamisessa. Lisäksi olemme erittäin ennakoivia. Emme odota vastausta. Haluamme olla yhteydessä lainanottajaan ja käydä heti kohteessa. Emmekä ole yhtä byrokraattisia kuin pankit. Niinpä edellä mainittu tekniikka auttaa meitä löytämään nopeammin keskeiset riskialueet ja varoitusmerkit. EstateGurulla näkemys kiinteistöalasta ja markkinatieto ovat ehkä vahvempia kuin perinteisessä pankkitoiminnassa, koska olemme alan asiantuntijoita. Emme myöskään joudu tällä hetkellä toimimaan yhtä paljon lainsäädännön tai määräysten parissa, mutta olemme jo valmiita, kun uusi yleiseurooppalainen joukkorahoituslainsäädäntö otetaan käyttöön. Olemme löytäneet sisäisiä ja ulkoisia kumppaneita, jotka ovat omistautuneet yhdelle tietylle osa-alueelle, ja siksi saamme nopeimmat tulokset lainanottajillemme ja sijoittajillemme.
K: Tarkistatteko kaiken aluksi teknologian avulla, ennen kuin ihmiset puuttuvat peliin? Onko kyseessä rinnakkainen prosessi?
V: Osa tarkastuksista suoritetaan ensin pisteytysmalliemme kautta, minkä jälkeen ihminen puuttuu asiaan ja tarkistaa tulokset, joten inhimillistäkin panosta on mukana edelleen. Suurempien lainojen tapauksessa tämän pitäisikin pysyä näin jonkin aikaa, koska joudumme esittämään lainanottajalle lisäkysymyksiä. Joudumme vierailemaan kohteessa. Olemme kuitenkin menossa kohti tulevaisuutta, joissa meillä saattaa olla käytössämme satelliittikuvia sekä droneja, jotka suorittavat vierailuja kohteessa, tms. Tähtäämme siihen. Tällä hetkellä sanoisin, että jakauma ihmisten ja teknologian välillä on edelleen 50/50. Tietysti koko tämä prosessi on melko kallis. Joku tarvitsee edelleen yleiskuvan prosessista ja jonkun täytyy vielä löytää alueita, joilla voimme lisätä nopeuttamme sekä lisätä automaatiota. Luulen, että suuremmat solmut tarvitsevat ihmisten mukanaoloa parin vuoden ajan. Ja sitten kun on kyse suuremmista lainoista, tapaamme edelleen lainanottajan henkilökohtaisesti. Esimerkiksi Saksassa on edelleen pakollista tavata lainanottaja tai soittaa hänelle videopuhelu. Näin ollen tapaamme henkilökohtaisesti tai videopuhelun välityksellä kaikki, jotta tiedämme, että voimme tarpeen vaatiessa ottaa heihin yhteyttä tai puhua heille tulevaisuudessa, kun suhde on luotu. Siksi vierailemme myös rakennustyömailla. Meidän tulee vahvistaa, että lainalla todellakin rakennetaan jotain.
Osassa 2 keskustelemme siitä, millä tavoin EstateGuru käsittelee maksuhäiriöitä, täytäntöönpanomenettelyjä, sekä puhumme monesta muusta asiasta.
