EstateGurun luottojohtajan Andres Lutsin tehtävänä on hallinnoida alustan luottopolitiikkaa useissa Euroopan maissa.
Tässä EstateGurun luottoriskipolitiikkaa koskevassa haastattelussa hän keskustelee täytäntöönpanomenettelystä tilanteessa, jossa lainanottajat laiminlyövät lainansa, antaa neuvoja sijoittajille projektien arvioinnissa ja selittää, miksi lainanottajat valitsevat EstateGuru-lainan pankkien sijaan.
Voit lukea yleisesti riskinhallintaamme käsittelevän haastattelun osa 1 täältä.
Kysymys: Olet kertonut, kuinka minimoitte riskin, mutta mitä tapahtuu tilanteessa, jossa asiat menevät pieleen?
Vastaus: Kun lainan takaisinmaksu on niin myöhässä, että siirrämme lainan viralliseen “maksuhäiriötilaan”, ensimmäisenä tehtävänämme on aina saada sisäinen perintäpäällikkömme (tai ulkopuolinen perintäyhteistyökumppanimme) ottamaan yhteyttä lainanottajaan vielä viimeisen kerran. Yritämme saada lainanottajat tekemään yhteistyötä kanssamme ja suorittamaan maksunsa, koska kyseessä on edelleen helpoin ratkaisu, joka johtaa parhaisiin tuloksiin. Mutta ellemme saa tyydyttävää vastausta tai tuloksia, aloitamme täytäntöönpanoprosessin. Ensinnäkin irtisanomme sopimuksen. Joissakin maissa meillä on laiminlyönteihin erikoistuneita juristeja, jotka auttavat meitä tässä prosessissa, koska on tärkeää, että teemme nämä toimet lakipykälien mukaisesti. Meidän on saatava lainaa koskevat vakuudet huutokauppaan mahdollisimman pian.
K: Toisin sanoen, prosessi vaihtelee maittain?
V: Kyllä, prosessi vaihtelee jonkin verran, koska se vie eriasteisesti aikaa ja vaivaa kussakin maassa. Tietysti meillä on usein myös vihamielisiä lainanottajia, jotka saattavat tehdä konkurssin ja yrittää kaikkensa taistellakseen ja viivyttääkseen prosessia. Yleisesti ottaen uskon, että olemme tehneet todella hyvää työtä tällä alalla, ja olemme jopa myyneet joitain saamisoikeuksia tarvitsematta mennä huutokauppaan, koska jotkut suuremmista kiinteistösijoittajista ovat ostaneet laiminlyödyt saamisoikeudet ja vakuudet suoraan meiltä.
Olemme saaneet onnistuneesti takaisin noin puolet kaikista tähän mennessä laiminlyödyistä lainoista, ja loput ovat edelleen takaisinsaantiprosessissa.
K: Mikäli lainanottaja laiminlyö lainan, teettekö enää koskaan sen jälkeen liiketoimintaa tämän kanssa?
V: Emme, ehdottomasti emme tee. Siksi käytämme myös vahvimpia ja parhaita perintätoimistoja kussakin maassa, koska niin kutsuttu normaali liikesuhde on päättynyt. Esimerkiksi Latviassa meillä on erittäin hyvä kumppani, joka on erikoistunut tällaisiin hankaliin takaisinperintätoimiin, joissa lainanottaja vastustaa prosessia useimmissa tapauksissa. Sama pätee jokaiseen maahan, jossa toimimme, ja löydämme niistä parhaat oikeudelliset yhteistyökumppanit.
K: Millä tavoin arvioisit riskienhallintanne ja prosessienne eroavan kilpailijoista?
V: Keskeinen ero on se, että meillä ei ole tehotonta pankkitaustaa (jossa prosessit tapahtuvat melko usein edelleen manuaalisesti), ja niinpä olemme kilpailijoihimme verrattuna huomattavasti teknologiavetoisempia. Tämän lisäksi meillä on kiinteistökehitys- ja arviokokemusta sekä syvällistä tietoa pk-yritysten rahoitusalasta. Perustajamme lukeutuvat Viron kokeneimpiin kiinteistökehittäjiin. Näin ollen mainittu asiantuntemus sekä nopea ja tehokas luottoriskianalyysi ovat tärkeimpiä eroja. Ja sen lisäksi vielä runsaasti datatiedettä.
K: Mitä neuvoisit sijoittajille? Mitä he voisivat tehdä arvioidakseen paremmin netissä näkemänsä projektin potentiaalia, sekä ymmärtääkseen mahdollisuuden ja riskit?
V: Mielestäni heidän pitäisi käyttää aikaa materiaalien tutkimiseen, lainanottajan profiilin tutkimiseen sekä sen tutkimiseen, keitä lainanottajat ylipäätään ovat. Mitä he tekevät? Onko projekti looginen, kun analysoidaan vakuuksien arviointiraporttia ja liiketoimintasuunnitelmaa?
Heidän tulisi arvioida, onko projektin arvo kohtuullinen. Mikäli mahdollista, heidän tulisi verrata saman alueen tapahtumia ja selvittää, pitävätkö he arvostusta oikeana, ja jos heillä on siihen aikaa, käydä katsomassa kiinteistöä paikan päällä, mikäli he asuvat lähellä, tai sitten suorittaa markkinatutkimuksia kyseisestä alueesta ja pohtia likviditeettiä. Jos projektille tapahtuisi jotain, riittääkö vakuus tämän lainan kattamiseen? Juuri sellainen on mielestäni loogista perusarviointia. Tietysti teemme kaiken tämän ennen lainan myöntämistä, mutta on lisäksi tärkeää, että sijoittajat ymmärtävät riskit, ja että he rakentavat oman tietämyksensä prosessista, jotta heillä on kaikki valtuudet tehdä sijoituspäätöksiä.
Lopuksi ehdottaisin heille, etteivät he koskaan kiirehtisi sijoituspäätöstään. Kun he ovat sijoittaneet kanssamme pitkään, heillä on luultavasti jonkinlainen sisäinen tunne siitä, mistä projektista he pitävät, mutta suosittelemme kuitenkin käyttämään aikaa kaiken analysointiin.
K: Teillä on monia kehityslainoja, joissa käytetään erilaista rahoitusta projektien uusiin vaiheisiin. Millä tavoin päätät, että OK, he saavat uuden rahoituskierroksen? Mikä voi olla syynä siihen, että he eivät pääse uudelle kierrokselle?
V: Jos lainanottaja haluaa rahoittaa vaiheittain, annamme heidän tilata uuden arvioinnin jokaista vaihetta varten. Joissakin tapauksissa rakennusvalvoja tutkii, onko jo myönnetty laina käytetty rakentamiseen tai projektiin. Ja mikäli he näyttävät meille vihreää valoa, teemme seuraavan vaiheen uusine kuvineen, sekä lisäämme päivityksen edistymisestä projektikuvaus-kohdassa. Vierailemme myös paikan päällä tarkistaaksemme asiat itse, ja mikäli lainojen jakamista koskevia sääntöjä ei noudateta täysin, ja jos he ovat esimerkiksi ostaneet edellisellä lainalla Porschen, vaikka he olisivatkin maksaneet lainan takaisin, niin emme tietenkään lainaa heille enää rahaa.
Mutta yleensä meillä ei esiinny ongelmia. Emme siis ole nähneet, että jotkut lainanottajat eivät käyttäisi lainaa rakentamiseen tai kyseiseen projektiin. Tarkistamme kuitenkin kaiken uudelleen, eikä yhtään lainaa myönnetä, jos saamme vahvistuksen rahojen käyttämisestä mihinkään muuhun kuin projektin edellisiin vaiheisiin.
K: Pitääkö lainanottajien raportoida sinulle säännöllisesti siitä, miten asiat etenevät vaiheittaisen rahoituksen tapauksessa, mikäli he haluavat saada enemmän lainaa?
V: Kyllä. Pidämme yhteyttä lainanottajiin nähdäksemme, miten he pärjäävät kiinteistön kanssa kehitysprojektin aikana.
K: Jos lainanottaja tulee luoksesi ja kertoo, että hänellä ilmenee ongelma kyseisessä projektissa, teetkö yhteistyötä hänen kanssaan tai annatko hänelle neuvoja ongelman mahdolliseksi ratkaisemiseksi? Vai ilmoittavatko he vain tilanteesta sinulle?
V: Jos ongelma liittyy rahoitukseen tai projektien rahoittamiseen liittyviin vaiheisiin, niin kyllä, olemme aina avoimia keskusteluun sekä auttamaan lainanottajiamme, ja yritämme olla tarvittaessa hyvin joustavia. Kiinteistöasiantuntemuksemme on sellaisessa tapauksessa todella hyödyllistä, koska ymmärrämme esiin nousevat ongelmat jopa erittäin hyviin ja vankkoihin projekteihin liittyen.
K: Usein esiin nouseva kysymys on, miksi ihmiset lainaisivat teiltä korkeammalla korolla kuin mitä pankista voisi saada?
V: On ymmärrettävä tuotteemme luonne. Pääliiketoimintaamme ovat siltalainat ja käyttöpääomalainat, toisin sanoen nopeat, lyhytaikaiset lainat, ja sen vuoksi lainanottajat ovat valmiita maksamaan korkeamman koron. He tarvitsevat rahaa nopeasti lyhyeksi ajaksi. Ja sitten, kun projekti on käynnissä, perinteinen rahoittaja tulee usein mukaan alhaisemmalla korkotasolla.
Tullessamme Saksan markkinoille, monet ihmiset kysyivät, kuinka sellainen on mahdollista? Mutta näemme, että on lainanottajia, jotka ovat valmiita maksamaan [korkeampaa korkoa], koska he tarvitsevat rahaa nopeasti, heidän on esimerkiksi ostettava kohde nopeasti ja he ovat valmiita maksamaan nämä lyhytaikaiset, korkeammat korot, ennen kuin pankki astuu kuvioon ja jälleenrahoittaa lainan. Projektien kannattavuus on edelleen korkea myös meidän korkotasoillamme.
K: Kiitos paljon ajastasi sekä hyvistä, yksityiskohtaisista vastauksista.
V: Eipä kestä.
Lue haastattelun ensimmäinen osa täältä.
