Andres Luts vyriausiasis kreditų vadovas, atsakingas už platformos kredito politikos valdymą skirtingose Europos šalyse.
Su Andres susitikome norėdami plačiai aptarti, kaip EstateGuru vertina riziką ir paskolų gavėjus, kokie iššūkiai kyla vykdant veiklą skirtingose šalyse ir kaip jie apjungia technologijas su žmonių patirtimi, siekiant ypatingo efektyvumo.
Klausimas: Kalbant apie paskolų gavėjus, pagal kokius kriterijus Jūs nusprendžiate suteikti įmonei paskolą ar ne ir kokiomis palūkanomis?
Andres Luts: Potencialūs paskolų gavėjai EstateGuru platformoje dažniausiai yra mažos ir vidutinio dydžio įmonės (MVĮ) tose rinkose, kuriose yra matomas finansavimo trūkumas. Tai reiškia, kad banko ir kitos finansavimo galimybės yra ribotos.
Pirmiausia mes patikriname jų istoriją bei jau turimą patirtį. Akivaizdu, kad taip pat atsižvelgiame į jų finansinę būklę, o tai reiškia, kad paskolų gavėjai turi būti finansiškai sveiki ir neturėti jokių pastebėjimų dėl ankstesnių mokėjimų. Nėra problemų su mokesčiais, įsipareigojimų nevykdymu ar bloga kredito istorija. Nekilnojamojo turto srityje finansavimas neretai yra vykdomas naudojantis specialiosios paskirties įmone (Special Purpose Vehicle (SPV)) – išskirtinai projektui įsteigta visiškai nauja įmone. Dėl šios priežasties mes prašome paskolos gavėjo pateikti mums savo ankstesnius projektus bei sėkmingos patirties savo srityje įrodymus, o taip pat ir naujojo projekto verslo planą, jeigu toks yra. Ši dalis apima patį paskolos gavėją, tačiau kadangi mes teikiame nekilnojamuoju turtu užtikrintas paskolas, mes įsivertiname ir nekilnojamojo turto objektą, kuris yra pateikiamas kaip užstatas paskolai gauti.
Čia mes atsižvelgiame į objekto lokaciją, rinkos vertę, vertinimo ataskaitos metodiką bei buvusią pardavimo kainą.
Apibendrinant, geras paskolos gavėjas:
· turi būti juridinis asmuo (registruotas ES), aktyviai vykdantis verslo veiklą bent vienerius metus (EstateGuru neatmeta paraiškų, kuriose šis kriterijus nėra tenkinamas, įskaitant projektu pagrįstas įmones).
· neturi jokių nesumokėtų mokesčių įsiskolinimų (nebent atidėtus mokesčius) ar kitų neįvykdytų įsipareigojimų.
· neturi bankroto procedūrų, susijusių su paskolos gavėju ar kitomis susijusiomis šalimis.
· nekelia įtarimų dėl pinigų plovimo, susijusio su paskolos gavėju ar kitomis susijusiomis šalimis.
Kalbant apie palūkanų normas, mes turime atskirą palūkanų normos modelį ir vidinį reitingavimo modelį. Į šiuos modelius mes įtraukiame visus skirtingus aspektus, todėl dažniausiai jie suteikia mažiausią palūkanų normą. Kadangi mes esame rinkos platforma, turime pritraukti investuotojus, ypatingai tai galioja kalbant apie didesnes paskolas. Dėl šios priežasties palūkanų normos modelis gali paskolos gavėjui suteikti 11%, bet jeigu paskolos vertė yra penki milijonai eurų, mes turime pridėti papildomą procentinį punktą prie šios premijos, norėdami pritraukti daugiau investuotojų. palūkanų normai įtakos gali turėti šie aspektai: kiek investuotojų yra būtent šioje šalyje, kurioje yra paskola? Taip pat kokia yra esama likvidumo situacija platformoje? Skirtingai nuo tradicinių bankų, mes turime pažangesnę palūkanų normų politiką.
K: Kuo Jūsų požiūris skiriasi nuo tradicinių bankų?
A: Iš esmės mes taikome tas pačias tradicinės bankininkystės kredito procedūras, tačiau mes tai darome efektyviau, nes į pagalbą pasitelkiame technologijas, trečiųjų šalių paslaugas, duomenų bazes, automatinius vertinimo modelius, statybų prižiūrėtojus ir kitus aspektus. Visa tai mums suteikia galimybę suteikti savo paslaugas labai greitai.
Sprendimus dėl kreditų mes priimame 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę. Norėdami priimti sprendimą mes tikrai nesusitinkame vos vieną – du kartus per savaitę. Taigi tai yra mūsų konkurencinis pranašumas lyginant su bankais.
Taigi, toks ir yra mūsų pagrindinis tikslas – iš esmės, taikyti tuos pačius kriterijus kaip ir tradiciniai finansuotojai, tačiau daryti tai greičiau ir pagrįsti viską technologijomis.
K: Ar Jūs vertinimus atliekate patys, ar naudojatės išorinių profesionalų pagalba?
A: Mes visuomet bendradarbiaujame su išoriniais, nepriklausomais ir licencijuotais vertinimo ekspertais. Vertinimas turi rodyti rinkos vertę be jokių galimų prielaidų ir skirtas tik skolinimo tikslams. Šiuo atžvilgiu mes esame labai kritiški, nes turime sukaupę nemažą žinių bagažą apie šią sritį įmonės viduje. Vienas iš mūsų komiteto narių dirbo vertintoju. Aš ir pats dirbau vertintoju banke. Taigi mes atsižvelgiame ir įsivertiname viską. Atliekame pakartotinius skaičiavimus bei patikriname kiekvieną išorinio vertinimo dalį. Jei mūsų manymu vertė yra per didelė, sumažiname didžiausią paskolos sumą.
K: Atsižvelgiant į tai, kad šiuo metu nekilnojamojo turto rinka daugelyje Europos vietų išgyvena tikrą aukso amžių, kaip Jūs vertinate rinkų susilpnėjimo galimybę ateityje?
A: Nuo bet kokių nuosmukių rinkoje mus apsaugo paskolos ir užstato vertės santykis (LTV), kurį mes visuomet taikome. Mūsų vidutinis istorinis LTV rodiklis yra žemiau 60% ribos, o tai reiškia, kad jeigu turto vertė nukristų daugiau kaip 40%, mūsų investuotojai galėtų patirti nuostolių. Tai yra labai konservatyvus požiūris, ir mes atidžiai atsirenkame rinkas, kuriose vykdome veiklą. Mūsų nuomone, to pakanka, kad investuotojų lėšos būtų apsaugotos.
Mes visuomet analizuojame makroekonominę šalies dinamiką, nekilnojamojo turto rinką bei detaliau atsižvelgiame į tam tikrus miestus ar segmentus, esame pasiruošę viskam. Jeigu matome, kad rinka yra klestinti, tiesiog pasiūlysime mažesnę paskolą šiam nekilnojamojo turto objektui šioje rinkoje, kad galėtume atsverti šio klestėjimo sukeltą pervertinimą.
K: Ar yra kokių nors konkrečių įspėjamųjų ženklų, kurie iš karto gali pasakyti – ne, šiai įmonei negalime suteikti paskolos, nes jie nepraeina pirmojo įvertinimo lygio?
A: Taip, tikrai tokių ženklų yra. Mes iš karto atsisakome suteikti paskolą, jeigu įmonės kredito rizikos istorija yra neigiama. Taip būna, jeigu įmonė yra bankrutavusi, arba yra susijusi su kokiu nors mokesčių klastojimu, pinigų plovimu ir panašiais dalykais.
Mums taip pat svarbu, kad paskolų gavėjai būtų finansiškai stabilūs, todėl mes atsižvelgiame į įmonės ar grupės finansinį stiprumą. Kai kurios įmonės turi daug atvirų paskolų iš skirtingų paskolų teikėjų ir net jei šios paskolos turi atskirą užstatą ar garantijas, tai gali reikšti, kad jos yra per daug įsiskolinusios. Taip pat esame nustatę maksimalią grupės ribą, kad koks nors vienas paskolos gavėjas negalėtų pasiskolinti paskolų, kurių vertė viršytų 10 milijonų eurų. Kadangi per pastarąją finansinę krizę matėme paskolų gavėjus, kurie buvo pasiėmę daug savo nekilnojamuoju turtu užtikrintų paskolų ir vienu metu vykdė daugybę projektų, visgi jiems kilo rimtų sunkumų grąžinant paskolas.
Yra kai kurios veiklos sritys, kurioms paskolos iš principo nėra suteikiamos. Tikslinė EstateGuru produktų grupė neapima paskolų gavėjų, kurie veikia ar yra susiję su šiomis sritimis:
· lošimas ir lažybos;
· tabako pramonė;
· eksporto veikla į šalis, kurioms taikomos sankcijos;
· ginklų gamyba ir pardavimas;
· branduolinės energijos gamyba;
· žuvininkystės pramonė;
· politinės partijos ir kitos politinės organizacijos.
K: Kaip yra valdoma rizika iš kitos šalies perspektyvos? Ar visa tai vertinama ir valdoma toje pačioje vietoje, t.y. pagrindinėje būstinėje Taline, ar tai atlieka skirtingų šalių vietos komandos?
A: Kiekvienoje šalyje turime tos šalies padalinio vadovą ir paskolų vadybininkus, kurie sudaro pirmąją gynybos liniją. Jie atlieka pirmąją rizikos analizę ir tada siunčia paraišką į mūsų pagrindinę būstinę Taline. Taip, pagrindiniai sprendimai priimami būstinėje, tačiau didesnėse šalyse – tokiose kaip Vokietija ir Suomija – artimiausiais mėnesiais samdysime vietinį rizikos analitiką.
Mažesnėse šalyse, tokiose kaip Lietuva ir Latvija, mums to nereikia, kadangi pasitelkiame į pagalbą vietinius statybų prižiūrėtojus. Pavyzdžiui, jei mes suteikiame paskolą plėtrai, tai šie žmonės peržiūri statybos išlaidas. Mes taip pat pasitelkiame vietinius partnerius, kad peržiūrėtume vertinimo ataskaitas, jei įtariame, kad vertė gali būti per didelė.
K: Atskiras klausimas apie Vokietijos rinką, ar ji kažkuo ypatinga? Ar ten turite atsižvelgti į dalykus, kurie nėra taikomi kitoms rinkoms?
A: Taip, Vokietija yra ypatinga. Manau, kad Vokietijoje antriniai miestai ir kaimo vietovės yra žymiai likvidesnės nei mažesnėse Baltijos valstybėse, nes Vokietijoje yra visiškai normalu, kai žmonės į darbą keliauja 100 kilometrų. Kalbant apie paskolos riziką, ji yra gana panaši, tačiau teisiniu požiūriu, be abejo, yra hipotekų ir notarų skirtumų, ir dar daug kitų dalykų. Būtent dėl šios priežasties mums reikia stipraus teisinio partnerio, kuris mums padeda suvaldyti šias rizikas.
K: EstateGuru teigia, kad gali suteikti finansavimą maždaug penkis kartus greičiau nei tradiciniai bankai. Kaip Jūs tai pasiekiate? Jau minėjote technologijas, bet kas dar padeda?
A: Kaip ir minėjau anksčiau, sprendimus dėl kredito mes priimame kiekvieną dieną, o ne vieną ar du kartus per savaitę, kaip, pavyzdžiui, tai daro bankai. Kiekvienoje rizikos srityje taip pat turime asmenį, kuris yra turi padėti vietiniam šalies padalinio vadovui, paskolos vadybininkams ir paskolų gavėjams, kad jie galėtų pateikti mums visą reikalingą informaciją, kad galėtume greitai priimti sprendimą. Tai apsaugo nuo beprasmiško informacijos perdavinėjimo pirmyn ir atgal bei sutaupo daug laiko. Mes taip pat esame labai iniciatyvūs. Mes nelaukime atsakymo. Mums patinka bendrauti su paskolų gavėjais ir nedelsiant apsilankyti vietoje.
Mes taip pat neturime tokios pat biurokratijos kaip bankai. Jau minėtos technologijos mums padeda greičiau aptikti tinkamas rizikos zonas ir pavojaus ženklus. EstateGuru pasižymi tvirtesne nekilnojamojo turto rinkos vizija ir turi daugiau žinių nei tradiciniai bankai. Visgi mes esame šios srities ekspertai. Be to, šiuo metu mes nesusiduriame su daugybe įstatymų ar kitų teisės aktų, kuriuos turėtume spręsti, tačiau jau esame pasirengę priimti naują visos Europos sutelktinio finansavimo reglamentą.
Radome partnerių tiek įmonėje, tiek už jos ribų, visi jie specializuojasi vienoje konkrečioje srityje. Štai todėl mes suteikiame greičiausius rezultatus savo paskolų gavėjams ir investuotojams.
K: Ar viską iš pradžių patikrinate technologijų dėka ir tik tada pasitelkiate žmones? O gal tai lygiagrečiai vykstantis procesas?
A: Kai kurie dalykai yra iš karto patikrinami naudojant mūsų vertinimo modelius, tada jau žmogus peržiūri gautus rezultatus, todėl žmogiškasis indėlis vis tiek išlieka. Didesnių paskolų atveju toks procesas vyksta kurį laiką, kadangi mes turime užduoti papildomų klausimų paskolų gavėjams. Mes turime aplankyti nekilnojamojo turto objektą. Dirbame ta linkme, kad ateityje galėtume turėti palydovinius vaizdus ir aplankyti objektus naudodami bepiločius orlaivius. Sakyčiau, kad šiuo metu žmonių ir technologijų indėlis vis dar yra apie 50:50.
Žinoma, visas procesas yra gana brangus. Kažkas vis dar turi atlikti viso proceso apžvalgą, ir rasti sritis, kurias galėtume padaryti greitesnes ir labiau automatines. Manau, kad didesniems klausimams dar kelerius metus vis dar reikės žmogaus įsikišimo. Ir kalbant apie didesnes paskolas, mes vis tiek susitinkame su paskolos gavėju asmeniškai. Beje, pavyzdžiui, Vokietijoje privaloma susitikti su paskolos gavėju arba atlikti vaizdo skambutį. Taigi, mes susitinkame su visais arba atliekame vaizdo skambučius ir žinome, kad prireikus galime su jais susisiekti ar pasikalbėti ateityje, kadangi esame užmezgę santykius. Dėl šios priežasties mes lankomės ir statybų aikštelėse. Mums reikia patikinimo, kad tikrai už mūsų suteiktą finansavimą kažkas yra statoma.
Antroje dalyje pakalbėsime apie tai, kaip EstateGuru tvarko nemokias paskolas, kaip veikia vykdymas ir daug daugiau.
